汽车销售流程培训（汽车4S店大客户销售培训）
汽车销售流程培训（汽车4S店大客户销售培训）
一、开发潜在大客户
1、总体思路
2、寻找目标客户
（1）目标大客户
国有大中型企业，跨国大中型企业，大中型民营企业，5星饭店，租赁公司，军队，留学人员，VIP等
（2）寻找目标大客户的途径
行业排行榜，行业协会，市场活动，客户介绍，亲友介绍，报刊网站媒体，俱乐部，会所等
3、信息标准
潜在大客户应具有以下信息的目标大客户
联系人
联系方式
企业规模，
企业发展速度，
行业影响力
目前中高层用车
公司用车政策
关键人物以及关系
购买政策
购车意向
。。。
4、潜在客户分类
（1）潜在大客户分类
热点大客户
某些关键人物关系程度好
购买高端品牌汽车意向强烈
培养大客户
了解大客户的关键人物，增进关系，让他们对我们品牌/产品/经销商具有好感
目前中高层使用相应档次汽车
二、突破关键人物
1、突破关键人物的基本观点
大客户中的每个人物都是关键人物
和决策人更直接相关的人使用者，影响者，过滤者
关键人物的关系人很重要
接触关键人物要顺藤摸瓜，搞定关键人物/决策人的周围的人其实更重要！
搞定这些周围的人的关键要象重视关键人物一样重视他们，了解他们图什么，害怕什么？
2、与关键人物建立关系
（1）与关键人物建立关系的基本途径
市场活动中接触
朋友/客户介绍
陌生拜访
陌生电话
陌生直邮
社交场合接触
接触关键人物周围的人--家人，下属，司机，合作伙伴等
产品/政策展示
（2）接触关键人物的技巧
眼神，仪表，自信，有激情，品牌行为
事情做准备了解关键人物的公司/个人/家庭等的背景资料
自然打开话题，从欣赏客户（来自于对背景资料的了解）开始
三、客户沟通技巧
1、应对思路
保持清晰的目标
时时了解客户的表达中和自己观点一致的方面/对自己有利的方面
多用欣赏和提问来引导对方
可以用分享的方式表达自己的观点
交流中最可怕的是伤害了客户关系，让客户失去了跟你交流的兴趣！
2、应对技巧
非语言表现
微笑，眼神关注，点头，身体前倾，记录，保持合理距离。。
语言应对
（1）表示澄清对方的内容
您刚才说的是。。。，如果我没有理解错的话，您比较关注。。。
对不起，您能把第二部分再说一次吗？
（2）表示欣赏对方的内容
您刚才说“。。。”，我觉得说的非常到位，给我触动很深
听得出来，您对汽车市场非常了解。。。
，我非常赞同你的观点，尤其是。。。
（3）表示质疑对方的内容
关于“。。”， 您是从哪里听说的？您觉得我们的车比雷克萨斯费油吗？
你刚才说是从杂志上了解到。。。，是吗？
如果您不介意的话，我想就您刚才说的话题，做一个补充好吗？
（4）表示好奇对方的内容
真有意思，怎么会这样呢？为什么呢？
奥，关于这些方面，我原来真是一无所知，你能说具体一点吗？
（5）表示减肥人网希望进一步了解对方的内容
您刚才说了3点，好像还有一点没说？
你刚才说的“。。。”，我觉得很好，那么到底是什么原因呢？
我有个疑问，后来怎么样呢？
（6），转折
您说的很全面，主要包括以下几点;
听了你的话，我有个想法。。。您想过吗？如果这种情况会怎么样呢？
这个话题我们先谈到这里，我们谈谈。。。，好吗？
（7）陈述自己的观点
您刚才说的有道理，我对这件事情的看法是这样的。。。
您的意思我明白了，我愿意跟您分享一下我的观点。。。
我对这件事情的理解是。。。
四、探寻销售机会
1、销售机会
我们的销售机会就是大客户的对于购买高档汽车有需求
大客户的需求就是我们的销售机会
2、开发大客户的购买需求的思路
（1）介绍我们的大客户业务和政策，探寻客户的需求
（2）如果客户没有需求，
探寻客户企业/关键人物的背景情况
发现和暗示可能潜在的问题
引发客户的需求
说明我们可以更好的满足需求
（3）如果客户有需求，明确客户的需求
五、消除客户障碍
1、理解客户的“障碍”
最棘手的客户是那些从不发表意见的人。客户的障创载网碍不创载网一定是拒绝购买，可能是
以前的教训/对销创载网售的偏见
改变自己当初想法的不适应
自我显示的需要
表明更加关注，购买兴趣增加，
谈判的策略
决定购买前的犹豫和踌躇
。。。
2、核心技巧
理解+证实+结束
理解客户的真正的障碍，或者探寻客户的真正的意图
证实吹散客户眼前的迷雾，让客户更真切地看到我们给客户带来的价值！
结束探寻客户是否接受你的建议
注意你的回答越针锋相对，则越容易使客户辩护自己。
3、3条要遵守的规则
有兴趣的倾听，让顾客表达自己。
避免争辨，反对，冲突。
仔细考虑反对意见（尤其当这种反对意见是真诚的时候）。
有必要时，用提问的方法明确反对意见。
策略地处理反对意见。
继续谈话，以将你的销售计划重新进行下去。
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文章来源
创载网
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